Il segreto del carisma: autorevolezza, credibilità, capacità di attrarre!

Ci sono due estremi comportamentali: da una parte c’è la persona autoritaria, dal­l’altra parte la persona affabile. Ripeto: sto parlando per estremi, quindi per bianchi e neri, generalizzando ed estremizzando la normale realtà delle cose. Ora vediamo di fare un identikit di questi due estremi.

La persona autoritaria è assolutamente determinata, grintosa e non ammette mezzi termini o assenza di decisionismo. È una persona seria e seriosa, nel senso che non sorride, non scherza, non fa ironia. Se deve fare una critica (e la cosa gli capita molto di frequente) non si fa scrupoli; critica senza mezzi termini, senza giri di parole, insensibile a come la critica verrà percepita e vissuta. Spesso tiene il baricentro spostato in avanti, posizione tipica di chi è aggressivo e vuole imporsi sul­l’altro; il tono della voce è normalmente regolare, senza particolari acuti di vivacità, né toni bassi e profondi. Puoi riconoscere facilmente una persona autoritaria dal fatto che non pone domande: non è curioso, né tanto meno orientato al­l’altro. Infatti fa quasi esclusivamente affermazioni; il focus del­l’attenzione è rivolto a sé. Le sue espressioni più frequenti sono frasi tipo “secondo ciò che dimostrano i fatti…”, “le cose stanno così”, “credo fermamente che…”, “sono convinto che…”, “non sono affatto d’accordo con…” e via dicendo di questo passo. Se dovessimo associare la persona autoritaria a uno stile di leadership, potremmo associarla a uno stile decisamente e marcatamente “direttivo”.

Tuttavia la caratteristica più interessante e distintiva di una persona autoritaria sta nel fatto che tiene i palmi delle mani rivolti verso il basso. Quando infatti siamo autoritari, quando vogliamo imporci, quando critichiamo qualcuno, solitamente teniamo il dito indice puntato verso l’altro o il palmo delle mani rivolto verso il basso. Quando diciamo “basta”, quando siamo stufi di tollerare un determinato comportamento, quando desideriamo imporci, il palmo delle mani è rivolto verso il basso. Questo è da secoli simbolo di potere: i re e i sovrani tendevano la mano in avanti con il palmo rivolto verso il basso per farsi baciare l’anello, simbolo del potere supremo.

E ora passiamo da un estremo al­l’altro.

La persona affabile è, infatti, l’esatto contrario del­l’autoritario. È spesso sorridente e spontaneamente orientata al prossimo. Oltretutto è una persona assolutamente gentile e disponibile, sempre pronta a farsi in quattro per dimostrare interesse genuino e sincero nella relazione con l’altro. La persona affabile si riconosce infatti facilmente dal fatto che pone molte domande, che è rivolta al­l’altro, a comprendere, a instaurare una relazione, a socializzare.

È, di conseguenza, una persona molto empatica, rispecchia istintivamente le sensazioni e le emozioni del­l’altro e ne assorbe l’umore. Inoltre la sua naturale empatia la porta ad avere un tono della voce vario e variabile, con alti e bassi a seconda della situazione. Anche nelle situazioni professionali, prima di discutere di lavoro ama chiacchierare e creare rapporto umano. È una persona che adotta la politica della “porta aperta”, sempre pronta al dialogo, a trovare un rimedio consensuale, a tollerare e a comprendere. Le sue espressioni più frequenti sono frasi tipo “cosa ne pensi tu?”, “che bella idea hai avuto!”, “per migliorare il rapporto…”, “prego, accomodati, mettiti a tuo agio…”, “cosa mi racconti di bello?” e via dicendo di questo passo. Sempre pronta a incoraggiare e ad apprezzare il prossimo, riesce invece raramente a dire di no e a negare la propria collaborazione. Se dovessimo associare la persona affabile a uno stile di leadership, potremmo associarla a uno stile dichiaratamente “partecipativo e collaborativo”. Se deve formulare una critica, si fa degli scrupoli ed esita. Se due persone hanno un diverbio, si offre di fare da intermediaria. Se bisogna oltrepassare una porta, fa sempre passare prima l’altro, invitandolo con un sorriso e con un morbido gesto della mano.

Tuttavia la caratteristica più interessante e distintiva di una persona affabile sta nel fatto che, a differenza del­l’autoritario, tiene i palmi delle mani rivolti verso l’alto, o, tuttalpiù, orientati verso l’altro. I palmi verso l’alto con le braccia allargate sono infatti un segnale forte di apertura (è l’inizio di un abbraccio, è l’invito ad accomodarsi, è un gesto di accoglienza)…

Quando diciamo “vieni pure, entra”, quando sorridiamo ed esprimiamo comprensione, quando decidiamo di perdonare, il palmo delle mani è rivolto verso l’alto, in segno di apertura e di accoglienza. Questo è da secoli simbolo di comunione e di fratellanza: esattamente come il sacerdote che accoglie i fedeli al­l’entrata del tempio con le braccia ampie e i palmi verso il cielo in segno di benvenuto.

Se tuttavia volessimo estremizzare ulteriormente questi due opposti, caratterizzandone i paradossi negativi, potremmo affermare che la persona autoritaria è una persona dura, convinta di sé e irremovibile, mentre la persona affabile è molle, priva di carattere e senza idee precise né personalità.

Ora vediamo cosa succede quando questi due estremi entrano in relazione:

Situazione 1
Due autoritari che si incontrano: il risultato si può sintetizzare nella parola “scontro”. Sono come due montagne che si fronteggiano: ognuno dice la sua, cercando di prevalere sul­l’altro, convinto della sua verità e irremovibile; la competizione è esasperata mentre la collaborazione, la ricerca di un punto d’incontro, è totalmente assente.

Situazione 2
Due affabili che si incontrano: sono come due barattoli di miele che si mescolano: entrambi gentili, disponibili, ma anche incapaci di prendere decisioni, molli. In un’ottica di business, quando due affabili s’incontrano, …non succede nulla! È piacevole rivedersi, parlare e simpatizzare, tuttavia, stringi stringi, non si combina niente!

Situazione 3
Un autoritario che incontra un affabile: l’autoritario prende il controllo e l’affabile subisce, in alcuni casi scappa. È il classico esempio del venditore che interroga il cliente in modo brusco e invasivo, trasformando il dialogo in una sorta di terzo grado o, peggio ancora, recitando un monologo pieno di affermazioni; il cliente finge di ascoltare, annoiato, e appena riesce a prendere la parola, tenta la fuga con un malinconico “grazie delle informazioni, ci penserò”…

Situazione 4
Un affabile che incontra un autoritario: l’affabile è disponibile, aperto, consenziente… e l’autoritario prende il controllo! Questo, nella negoziazione, si verifica quando il venditore è privo di personalità e si fa sopraffare dal cliente, il quale riesce a spuntare condizioni di assoluto favore senza dare in cambio nulla di concreto.

Morale: mi sembra evidente che nessuna delle precedenti quattro situazioni sia positiva, e allora, qual è il segreto del carisma?

Normalmente si dice che la via giusta stia nel mezzo, che non bisognerebbe essere né troppo autoritari, né troppo affabili, che tra il bianco e il nero la scelta migliore sia di essere, democraticamente e moderatamente, un tranquillo ed equilibrato grigio.

Non nel carisma. Il carisma non ha nulla a che vedere con le vie di mezzo, né tanto meno con le diverse tonalità di grigio.

Se sei un grigio puoi essere una brava persona; ma questo non significa, necessariamente, avere carisma. Se sei una via di mezzo puoi essere una persona piacevole ed equilibrata, ma anche questo non significa avere carisma.

Per avere carisma, la caratteristica vincente consiste nella capacità di <strong>alternare</strong>

Se vogliamo essere percepiti come credibili e autorevoli, e quindi sviluppare più facilmente collaborazioni efficaci, dobbiamo essere capaci di alternare autorità e affabilità in modo frequente e visibile. Il grigio offre spesso un messaggio confuso, interpretabile in modi differenti. Il bianco no: è dichiaratamente affabile, aperto e gentile; lo è in modo totale, senza riserve, senza sorprese, senza trucchi. Il nero è nettamente autoritario: ha grinta, ha coraggio e sa quando è il momento di battere i pugni sul tavolo, non molla mai e sa farsi valere.

La differenza tra una persona normale e una persona carismatica, il segreto del carisma, consiste nel­l’alternare momenti di estrema disponibilità ad altri di grande determinazione. Bisogna farlo in modo netto, evidente, percepibile. In questo modo il messaggio sarà chiaro. Se decidi di essere affabile, fallo fino in fondo, sinceramente: se ritieni giusto apprezzare una persona, gratificala veramente, profondamente, pubblicamente. Se invece decidi che è il momento di essere autoritario, anche in questo caso, fallo davvero, senza mezze misure, senza riserve: se ritieni di dover criticare una persona, digli quello che pensi senza girarci intorno, concentrati su dati di fatto e non su impressioni personali e formula la tua opinione in modo diretto, serio, determinato.

Il modo più semplice per aiutarci a esprimere questa alternanza è variare il nostro linguaggio del corpo: quando si decide di essere affabili, mentre il viso è disteso, talvolta sorridente, è opportuno tenere il palmo delle mani rivolto verso l’alto (disponibilità, apertura, cordialità). Quando invece riteniamo opportuno essere autoritari, l’espressione deve essere seria, concentrata, decisa, e il palmo delle mani va rivolto verso il basso (potere, energia, convinzione).

Ad alcune persone questa alternanza viene spontanea, tuttavia sono una piccolissima minoranza. Il carisma può essere sviluppato. Al­l’inizio potrebbe non essere naturale, come del resto capita per ogni cosa nuova. Effettivamente c’è un prezzo da pagare per trasmettere il carisma in modo convincente: occorre fare un minimo di palestra, di esercizio; bisogna rinunciare al­l’improvvisazione e, con essa, al dilettantismo.

Tutti noi abbiamo una parte autoritaria e una più affabile, così come, probabilmente, utilizziamo una delle due in modo più frequente e più spontaneo del­l’altra. Personalmente mi ritengo più vicino alla persona affabile: questo mi ha spesso portato a essere facilmente sorridente, a rendermi totalmente disponibile per i miei clienti, lavorando anche durante i weekend. Talvolta mi chiedevano relazioni corpose e io, per dimostrare loro il mio reale orientamento al cliente, le facevo subito, bene e… gratis! Probabilmente sono stato troppo affabile…

Se sei troppo affabile, se lo sei troppo spesso, sei molle! Sei cordiale, buono, gentile e… molle! Come fai, senza grinta, a essere carismatico?

Se invece sei sempre autoritario assomigli a un despota! La tua costante serietà, durezza e determinazione ti porterà a essere arrogante e intollerante. Magari verrai percepito come uno in gamba, tuttavia i rapporti umani saranno freddi e distaccati. Le persone non ti offriranno, spontaneamente, la loro collaborazione.

Essendo personalmente più vicino al­l’affabile, per sviluppare il carisma ho deciso di sviluppare la mia parte autoritaria.

Quando si apre una porta e siamo due uomini, invece di far passare sempre l’altro per primo, talvolta passo per primo io. Invece di essere sempre sorridente e cordiale, alterno. Divento serio, rivolgo il palmo delle mani verso il basso e, con tono fermo, esprimo la mia opinione, che a quel punto deve essere percepita come degna di attenzione e autorevole. Poi ritorno sorridente e disteso e riprendo a fare domande.

Se una persona mi chiede qualcosa di impegnativo e lo chiede subito, gli rispondo con gentilezza e anche con fermezza che non posso, che non ho il tempo materiale per farlo. A quel punto la persona quasi sempre si ammorbidisce, diventa meno autoritaria e mi chiede per quando si potrà fare. Ecco che allora, in modo reciprocamente affabile, si trova un accordo, nel rispetto di entrambi.

Se sei sempre affabile… ti sovrastano! Se sei sempre autoritario, sei percepito come poco gradevole. Alterna. Alterna in modo evidente. Non confondere questi due estremi in un grigio comune e sbiadito. Alterna sorrisi a prese di posizione. Alterna inviti al dialogo a un assoluto rispetto degli accordi. Gandhi predicava la non violenza, la tolleranza e la comprensione (affabile), tuttavia lo faceva dimostrandosi incorruttibile, irremovibile e infaticabile (autoritario). Alterna la gentilezza alla risolutezza, alterna le domande alle affermazioni, i giusti apprezzamenti ai doverosi rimproveri, i momenti piacevoli e sorridenti a quelli seri e concentrati. Alterna. Alterna il palmo aperto e rivolto verso l’alto, al dito puntato e la mano rivolta verso il basso. Alterna l’abbraccio sincero al pugno chiuso. La dolcezza alla grinta. La tolleranza alla determinazione.

Alterna, al giusto rispetto per te stesso, l’amore profondo e sincero per gli altri.